L'intervista al nostro presidente

Fisar Spa: tratto da Blu&Rosso numero 157 di maggio 2004,  edito da Reed Business Information, con il titolo "Concretezza e Curiosità", dedica la copertina alla FISAR Spa, con una lunga intervista, a cura di Raffaella Zoboli, al suo Presidente Roberto Paolicchi

CURIOSITA' UNA MARCIA IN PIU'

La politica degli spazi, della logistica snella e funzionale, delle aggregazioni percorribili. Con la propulsione a mille e un’apertura mentale proiettata al futuro. Una molla chiamata curiosità per due passioni: la termotecnica e la finanza. A colloquio con Roberto Paolicchi, presidente della Fisar Group dal 1992: razionalizzazione dei costi aziendali, compressione dei margini e competizione continua.

Comit, Milano (50%) -Hydra, Cassano M. (compart. Alva 50%) -Eco, Milano (76%) -Irice, San Donato (50%) -Alva, Tradate (50%) -Fisar (sede centrale per acquisti e servizi a Cesano Boscone, filiali a Milano in via Montecuccoli, Benadir, Lattanzio e a Bresso).

Queste, in ordine crescente di fatturato, le aziende consociate del gruppo Fisar: dalla Comit, che dei complessivi 50 milioni di euro di fatturato annuo del gruppo rappresenta iI 2%, alla capostipite Fisar con il 64%.

Tra le realtà più importanti nel panorama italiano della distribuzione ITS, certamente Fisar con le sue filiali e consociate, con 10 punti vendita e 5 showroom, è un'azienda di spicco non solo sul territorio lombardo. Nonostante ciò, una struttura aziendale snella con una  logistica funzionale ben gestita e altrettanto ben espressa.

Si potrebbe pensare che la nuova sede di Cesano Boscone, 27mila mq di terreno, 18mila costruiti, abbia di molto facilitato il percorso evolutivo di Fisar, ma quella degli spazi ampi, dove l'ordine è più facile da mantenere e dove è più 'arioso' l'operare, è sempre stata una passione di Roberto Paolicchi, che del gruppo Fisar è il presidente. Una delle passioni, perché le altre due sono la termotecnica e la finanza. La prima iniziata a scuola con gli studi da perito termotecnico,media del sette nei voti, per frequentare il mitico istituto Feltrinelli di Milano, la seconda costruita da quando era poco più che ventenne sui quotidiani economici inglesi e americani e sui report delle borse sia italiane sia estere.

Forse all'inizio solo un gioco, quello legato al mondo della finanza, poi quasi un secondo lavoro, che gli occupava intere mattine: un bel lavoro, fruttifero. E, a proposito di inglese: non a caso, visto la familiarità con la lingua, Marjorie, sua moglie, è inglese, ed entrambi i figli, Dino e Adrian, oggi trentenni, sono cresciuti bilingue e con un buon talento nella gestione finanziaria.

LA LEVA È LA CURIOSITÀ

Sul pieghevole illustrativo dell'azienda - anche qui si evidenzia la costante ricerca della qualità, nei contenuti., nella grafica e nei materiali –si legge:”... Il massimo per noi non è mai abbastanza e se i nostri clienti (omissis) sono soddisfatti è proprio perché noi non lo siamo mai...(omissis). Qualità, professionalità ed efficienza... sono punti di partenza per ambiziosi traguardi. È’ l'insaziabile curiosità che permette al talento dei nostri tecnici e collaboratori...di cercare, per poi proporre, prodotti sempre innovativi e di battere la concorrenza sul tempo e... non solo".

Il commento di un milanese d.o.c., per intenderci del classico business-man, su quanto scritto sul pieghevole sarebbe sicuramente: "Mica male, vero?", con quel tanto di sincero stupore e la voglia di soffermarsi per pensarci sopra... L'attenzione del lettore è... colta.

Obiettivo raggiunto. Come raggiunto è stato allo special event organizzato da Fisar insieme con Baxi, Carrier, Giacomini, Grandform, il15 dicembre scorso al Teatro Nuovo in Piazza San Babila a Milano: buffet scenografico, musical, cabaret con Gaspare e Zuzzurro e un mondo di auguri per migliaia di clienti. Poi sul palco, un Roberto Paolicchi a tenere gli onori di casa con poche parole e una vena di emozione.

Bravi quelli della Fisar, e a dirlo è il mercato, quei clienti frequentatori del banco, che se devono trovare qualche cosa di nuovo e di speciale vanno lì e si passano parola. Perché - la storia dell'azienda lo racconta – “… dal 1949... siamo alla ricerca dell'avanguardia nei settori quali la tecnica di combustione, il rispetto per l'ambiente, il design”.

Obiettivi raggiunti anche con la formazione di tutti gli addetti e l'informazione alla clientela, programmata con appuntamenti costanti nel tempo. Sono stati studiati all'uopo spazi di accoglienza e salette tecnologicamente attrezzate.

Curiosità spinta all'eccesso, poi, anche per quanto riguarda il mercato in generale.

“Le possibilità nel futuro prossimo, per quanto riguarda il comparto distributivo, sono buone”, dice Paolicchi. " Ovviamente occorre ampliare la gamma dei servizi alla clientela, migliorando la qualità dei prodotti, adeguandosi all’evoluzione, guardando con maggiore attenzione anche al fenomeno design dell'area estetica. Per quanto riguarda più nello specifico le aziende, dobbiamo indiscutibilmente razionalizzarle, riducendone i costi".

 IL MERCATO IN LOMBARDIA, LA COMPRESSIONE DEI MARGINI

In Lombardia, in particolare a Milano, si concentra oltre il 20% dell'economia in Italia: è in Milano dove la maggior parte delle aziende primarie di installazione e di costruzioni ha la sede, oppure un'importante succursale.

La preventivazione e la progettazione di lavori industriali, di edilizia, impiantistici di idraulica, di riscaldamento, di centrali termiche ad alto contenimento dei consumi, coinvolgono, quindi, in una sorta competizione continua sia i distributori sia i produttori ITS per aggiudicarsi le forniture e le gare di appalto.

“In questo contesto - continua Roberto Paolicchi - nascono opportunità enormi ma anche pericoli di una compressione eccessiva dei margini che possono mettere in pericolo la solidità dell'azienda distributrice.

Ben vengano, poi, le aggregazioni, anzi in alcuni casi sono le uniche vie percorribili, purché mirino a economie di scala, a una migliore efficienza e nel tempo a una vera e propria concentrazione".

“Un quadro sulle strategie a breve? Quelle vincenti che l'imprenditore deve affrontare e risolvere in modo ottimale affinché la sua azienda resti attiva e vitale sul mercato, a mio avviso, sono le seguenti: - servizio alla clientela, mettendo a disposizione un'ampia gamma di prodotti, tecnici di nicchia, estetici di arredobagno - assistenza alla vendita e post vendita rapida e puntuale - qualificazione e formazione del personale.

Altro elemento importante la ricerca costante di nuovi canali di vendita, per ampliare a 360° la propria clientela, dall'installatore al privato, dall'impresa di costruzioni agli architetti e a tutti i potenziali operatori del settore estetico-termoidraulico. Vitale, in questo caso, l'organizzazione della rete vendita, la sua professionalità, la sua presenza costante e assidua a fianco della clientela…….

Fisar punta nel breve ad ampliare decisamente l'offerta al privato, cercando di soddisfarla a tutto campo e nello stesso tempo cercando di mantenersi competitiva al massimo con la clientela consolidata, formata dagli installatori, dalle imprese del settore condizionamento-riscaldamento. A riguardo dedichiamo grande impegno allo studio del marketing per mantenere attiva l'attenzione del cliente, che sollecitato da proposte nuove e interessanti, rimane fidelizzato all'azienda. Tra gli strumenti, le campagne promozionali su fasce di prodotti, le facilitazioni di pagamento: tasso zero ecc., le campagne incentive sulle vendite con viaggi premio, i meeting per la presentazione di prodotto, gli aggiornamenti tecnici, le operazioni di pubbliche relazioni, come happy-hours, special event ecc.”.

Secondo Roberto Paolicchi la marcia in più sta nel viaggiare con l'acceleratore schiacciato. "Quello che più mi preme, anche a carattere personale e non solo in ambito lavorativo, è di essere aggiornato e di avere una visione il più possibile chiara di quanto avverrà nel futuro, sempre anticipandola".